Fiyat farklılaştırması nedir? Kaç tür farklılaştırma stratejisi var?
Bu stratejide kişiselleştirilmiş fiyatlandırma, sürümden kazanma ve grup fiyatlandırması olmak üzere 3 farklı yol mevcut. Fiyat seviyesi ile talep miktarı arasındaki ilişki bazı durumlar dışında doğru orantıldır. Bir ürünün fiyatı yükseltilirse o ürüne gösterilen ilgi büyük ihtimal ile düşer. Aynı şekilde bir ürünün fiyatı düşürülürse o ürüne gösterilen ilgi büyük ihtimal ile artar. Birinci derece fiyat farklılaştırması olarak da bilinen kişiselleştirilmiş fiyatlandırma bir ürün için farklı müşterilerden farklı fiyatlar talep etme girişimidir. Bir üretici bir tüketicinin bir ürüne ödemek istediği para miktarını belirleyebilir ve fiyat konusunda bu konu hakkında elde ettiği bilgilere göre hareket edebilir. Bir bölgede faaliyet gösteren bir odun şirketi tekel olduğu için her bir kişiye odun başı 40 Türk lirası karşılığında odun satmak yerine onların odun konusundaki yeteneklerine ve marangoz işlerine gösterdiği ilgi seviyesine göre satış yapmak isteyebilir. Eğer bir şirket bir ürün için herkese farklı fiyat söylüyorsa bunun adı kişiselleştirilmiş fiyat stratejisidir.
Bu stratejinin uygulanması dört nedenden dolayı pratikte çok zordur:
- Bir ürüne her tüketicinin ne kadar ödemek istediğini belirlemek çok zordur.
- Bir müşteri bir ürüne (aynı ürün) bir başka müşteriden daha fazla para ödediğini öğrenirse büyük ihtimal ile üzülür ve sinirlenir.
- İlgili ürünü düşük bir fiyattan satın alan kişi bir başka pazarda o üründen kâr elde edebilir.
- Yasal sorunlarla yol açabilir.
Ortak filtreleme sistemi nedir?
Bu sistemde müşteriler birden fazla ürün almaya teşvik ediliyor. Ortak filtreleme sisteminin mantığı şu şekilde işliyor:- Batuhan bir yazarın kitaplarını çok seviyor.
- Altay adındaki bir başka müşteri daha önce bu yazarın (Batuhan’ın sevdiği yazar) kitaplarını (tek bir kitap da satın alabilir) satın aldı.
- Altay şimdi de bir başka yazarın kitabını daha satın aldı.
- Burada Amazon’un ürün önerme sistemi devreye giriyor. Amazon, Batuhan’a Altay’ın satın aldığı kitabın yazarı olan kişinin kitaplarını satın almayı öneriyor.
- Batuhan bir telefona beş üzerinden beş puan verdi.
- O ve diğer müşteriler daha önce bir deri kılıf da satın aldılar.
- Amazon’un ürün önerme sistemi Batuhan’ın satın aldığı telefonu satın alanlara ilgili deri kılıfı satın almayı da önerecek.
Bu sistem ile kişiselleştirilmiş fiyatlandırma stratejisi etkili bir şekilde kullanılabiliyor. Bir müşteri Batuhan’ın satın aldığı telefonu satın aldığı halde Amazon’un önerdiği deri kılıfı satın almazsa (Amazon’un önerdiği anda) o kişiye Amazon’dan bir e-posta gelecek ve o e-postada o kişiye o deri kılıfın indirimde olduğu söylenecek.
Bir diğer yöntem ise o telefonu satın alan kişinin kendisine ait olan üyeliğine tekrar giriş yapmayı beklemek. Bu kişi sisteme giriş yaptığında o deri kılıf ekranda belirir ve bu deri kılıfın üzerinde bir indirim etiketi yer alır. Böylece bu müşteri bu ürün için belirlenen fiyatın aşağıya çekildiği hissine kapılır. “Fiyat farklılaştırması nedir?” sorusunu cevaplamak adına önemli bir araç olan kişiselleştirilmiş fiyatlandırma stratejisini açık artırmalarda da görüyoruz.
Kişiselleştirilmiş fiyatlandırma hem üreticiler hem de markalar için gelir elde etmek adına en güçlü tekniklerden biridir ancak bu yöntemin kullanım alanları son derece kısıtlıdır. Bu yüzden ikinci derece fiyat farklılaştırması ve üçüncü derece fiyat farklılaştırması gibi verimli yöntemlere daha sık başvuruluyor.
Bu yazıda “Fiyat farklılaştırması nedir?” sorusunun cevaplarından bazılarına değindik. Diğer farklılaştırma teknikleri hakkında bilgi almak istiyorsanız diğer yazılarımıza bir göz atabilirsiniz. Bir sonraki yazımızda görüşmek dileği ile! 